Bonjour,
Je me permet d’ajouter plusieurs techniques que j’ai pu lire dans l’excellent livre « Influence et manipulation ».
La première est celle du « rejet-retrait ».
En quoi cela consiste ? Tout d’abord il existerait un principe de réciprocité, qui est le suivant : « une personne qui se comporte d’une certaine façon envers nous est en droit d’attendre de notre part une attitude similaire ». A partir de cette théorie, une concession en entraînerait une autre.
Comment l’appliquer concrètement ? Commencer par négocier avec une grosse requête, que la personne refusera très certainement. Ensuite, vous présentez une plus petite requête, comme si cela était une concession de votre part, mais en réalité c’était celle qui vous intéressait depuis le début. La personne serait alors plus enclin à l’accepter.
La deuxième est le principe du contraste, le principe consiste à affecter la façon dont nous percevons une différence entre deux choses.
Imaginons tu vends des maisons, commence à présenter une maison vraiment pourrie, puis une normale, la perception du client ne sera pas la même que si tu lui avais présenté la seconde en premier. Il aura tendance à surévaluer la deuxième maison car elle paraîtra nettement meilleure que la première. (Je suis sûr que tu peux adapter cela pour n’importe quel produit.)
Voila, il s’agit simplement de quelques principes psychologiques qui permettent d’influencer inconsciemment un client/partenaire commercial.
Sinon de manière générale si j’ai un conseil c’est d’essayer de se faire voir comme un ami, c’est comme ça que je faisais pour vendre des services à des clients, j’avais l’avantage d’avoir le même âge qu’eux, (quand j’étais étudiant) et ils finissaient par oublier mon statut de commercial.
